La prospection immobilière : pourquoi c’est indispensable ?
La prospection immobilière est le socle sur lequel repose toute agence immobilière qui désire avoir du succès. C’est une technique qui consiste à aller à la rencontre des prospects-vendeurs, dans le but d’établir un portefeuille assez fourni de biens immobiliers à vendre. L’objectif est de proposer ces biens aux prospects-acquéreurs. La prospection immobilière est alors un outil de base, qui permet de se faire connaitre au moment de la prospection du terrain et d’être reconnu au moment de la mise en vente du bien immobilier. De ce fait, il est bien de se demander d’une part, quelles sont les notions essentielles à retenir de la prospection immobilière. D’autre part, comment fonctionne-t-elle, cette prospection ? En gros, en quoi est-elle indispensable, la prospection immobilière ?
Des notions capitales pour comprendre l’importance de la prospection immobilière
Afin de mieux comprendre l’importance de la prospection immobilière, il est bien de connaitre trois notions spécifiques.
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Il s’agit de la notion du commerce de proximité. Il faut comprendre qu’être agent immobilier, c’est pratiquer une activité locale. Cela dit, pour que cette activité marche, vous avez besoin d’avoir une certaine notoriété locale. Cette notoriété passe généralement par la prospection sur le terrain. De ce fait, la prospection vous donne une certaine réputation sur le terrain.
Également, il faut comprendre que la prospection immobilière est la base qui donne de la valeur à votre agence. C’est un peu comme votre fonds de commerce. Il faut alors prospecter, afin d’établir une certaine base entre client et vendeur.
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Enfin, il est essentiel de savoir que la prospection se fait dans deux sens. Autrement dit, vous devez consacrer au moins 70 % de votre temps, à la recherche de vendeurs. Ensuite, 30 % de votre temps pourrait être consacré à la recherche d’acquéreurs. La première prospection nécessitera 70 % de votre temps parce qu’il faudra rechercher activement des biens qui sont à vendre. Il faudra également acquérir de la confiance en soi afin de convaincre efficacement le prospect-vendeur. Enfin, il faudra entre autres proposer une argumentation travaillée et pertinente, tout en sachant traiter et contourner les objections du vendeur.
La prospection immobilière, comment cela fonctionne-t-il ?
Fondamentalement, la prospection immobilière se décline en trois méthodologies. Il s’agit de la prospection physique telle que le marketing direct, qui consiste à faire de l’affichage publicitaire, de la prospection porte-à-porte immobilière, ou encore la rencontre avec les prospects ou le contact humain. L’autre type de prospection, c’est aussi celle téléphonique. Cela consiste à téléphoner de potentiels vendeurs ou de potentiels acheteurs. Enfin, il y a la prospection par annonce existante. Ce type de prospection consiste à convaincre un vendeur qui a déjà annoncé la vente de son bien de vous confier un mandat de vente.
Ce sont là des méthodes de bases, auxquelles il faudra ajouter l’emailing, le marketing SMS, l’évènementiel ou l’utilisation optimale et efficace de votre site web.